Организация бизнеса с Китаем

Начинающий бизнесмен должен в первую очередь понимать, чего он хочет получить от китайского поставщика. Китай сейчас – это всемирная фабрика, на которой производится все: от иголок до самолетов, причем для разных стран разного уровня качества. Нужно в первую очередь идти от рынка, понять, что хочет украинский потребитель, и почему он покупает тот или иной продукт. Изучить конкурентов, технологии, тенденции… С этим пониманием, знанием вашего рынка уже можно искать китайского поставщика.
Сразу хочу предостеречь от распространенного стереотипа о том, что «в Китае все дешево». Есть новые товары, цены на которые довольно привлекательны, но сказочных рентабельностей ждать не стоит. Прибыль тут кроется в первую очередь в грамотном маркетинге, позиционировании и правильном взращивании бренда.

Особенности китайского рынка и переговорного процесса? На что нужно обращать внимание и какие ошибки часто делают украинские бизнесмены?

Бизнес-отношения у китайцев очень похожи на дружеские отношения. Есть даже специальный термин «гуанси», который употребляют в таких случаях. Его суть в том, что если Вам удалось установить личный контакт с директором фабрики, считайте полдела сделано. Вы можете говорить о выгодных ценах, специальных условиях и прочих привилегиях, а вам, «как другу», с большой вероятностью пойдут на уступку. Но такие отношения строятся не сразу, проверяются временем и работают только, если они действительно искренние.

Переговоры китайцы ведут неторопливо, последовательно, в несколько этапов. Сначала они присматриваются к партнеру, обращают внимание на все мелочи и детали. Когда поймут, насколько человек серьёзен, вежлив, уважаем в своей среде, только тогда перейдут к обсуждению важных вопросов. Жесткая иерархия, авторитет босса – это тоже чисто китайская черта.
Причем решения редко принимаются непосредственно на переговорах. Встретиться, пообщаться, обсудить дела за совместным ужином в ресторане – это обычная практика. Но скорее всего встреча кончится обещанием все хорошенько обдумать. А о принятом решении китайцы сообщать уже потом.

Самая частая ошибка украинских бизнесменов в переговорах состоит в том, что они слишком прямолинейны и нетерпеливы. Бывает, что не проявляют никакого уважения к партнеру, пусть даже просто в рамках приличия. Часто в переговорах сразу начинают с обсуждения цены. Китайцы, скорее всего, сгладят, пойдут навстречу, но первое впечатление о вас будет испорчено. При торгах не стоит пережимать в отношении цены. Китайцы не могут отказать открыто, сказать «НЕТ» в лицо. Они согласятся и сделают продукт под вашу цену. Но будет ли он таким качественным, каким Вы его себе представляете – это большой вопрос.

Какие негативные моменты можно отметить при импорте продукции из Китая или заключение сделок с китайской стороной?

Большинство негативных моментов связно с невыполнением сроков поставки и вопросами качества продукции. Контроль качества – это, пожалуй, самый больной вопрос при бизнесе с Китаем. Он начинается задолго до поставки товара: с запроса продукции, тестирования образцов и выбора поставщика.

Так уж получается, что пока бизнесмены не обожгутся на низком качестве, они не начинают задумываться о предварительном инспектировании поставщика, текущем контроле производства, тестировании готовой партии и контроле отгрузки. А на самом деле это обязательные составляющие при работе с китайцами, и европейские и американские компании это уже давно осознали. Контроль и только контроль помогает получить стабильно качественный продукт. А украинцы часто пытаются и на этом экономить, либо пускают все на самотек. В общем, на эти грабли наступают почти все начинающие бизнесмены.

Что касается сроков, то тут вопрос больше уважения к Вам и наличия личного контакта, о котором упоминалось ранее. Так, например, китайцы могут передвинуть чей-то заказ в пользу более уважаемого и солидного клиента. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать ход выполнения заказа и жестко отстаивать свои интересы.

Бюрократии и взяточничество – это основные «минусы» Китая? С какими еще проблемами, в основном, может столкнуться украинский инвестор?

Я бы не сказал, что взяточничество – это чисто китайская проблема. А вот проблема разницы менталитетов и специфики делового общения с Китаем всегда актуальна. Квалифицированных специалистов в Китае все еще не хватает. И для того, чтобы китайцы Вас правильно поняли, так же как и на то, чтобы получить ответ на ключевой вопрос, бывает, уходит достаточно много времени. Часто это связано еще и с тем, что управление на фабрике слишком централизованно. И решать ключевые вопросы может только директор фабрики, который часто занят, либо его нет на месте и он недоступен даже по телефону.

Не исключены и форс-мафорные обстоятельства со стороны китайской стороны, которые могут значительно повлиять на условия выполнение вашего заказа. Так, например, в некоторых районах страны китайское правительство может ввести веерное отключение электроэнергии на фабриках. Бывало так, что производители были вынуждены работать лишь 3 дня в неделю вместо 5-ти. Естественно, они не успевали произвести заказ вовремя.
Государственное регулирование цен на сырье и изменение налогов тоже может оказать влияние на некоторые отрасли. Резкое изменение цен на сырье неизбежно заставит фабрики поднять цены на конечную продукцию.

Велика вероятность обмана и как именно вы посоветуете делать первые шаги украинскому бизнесмену при сотрудничестве с китайским поставщиком (производителем)?

Обмануть можно того, кто недостаточно внимателен и предусмотрителен. А чаще всего бизнесмены обманывают себя сами, в надежде на русское «авось пронесет».
Вот типичные варианты самообмана: «товар за 5$ будет такого же качества как у других фабрик за 10$», причем при производстве учтут именно украинские стандарты качества, «упаковку на новый товар напечатают в таких цветах как нужно», «в контейнере со смешанным грузом сверху положат более хрупкий груз», «соблюдут маркировку, комплектацию, количества по каждой позиции», «все документы оформят правильно» и т.д.и т.п. Все эти вопросы и еще множество других нужно постоянно контролировать.
И в первую очередь важно тщательно подойти к подбору поставщика. Ведь если Вы создаете серьезный бизнес и хотите, чтобы он приносил доход не один год, то от того, с кем Вы начнете работать, зависит очень и очень многое.

Какие товары пользуются наибольшим спросом среди украинских импортеров?

Пользуется спросом в первую очередь то, что уже хорошо продается на рынке. Электроника, одежда, обувь, строительные материалы, климатотехника, садовый инвентарь, инструмент, автоаксессуары, сувениры, а также разнообразные расходники. Ко мне часто обращаются крупные оптовики или торговые сети с тем, чтобы я помог им найти поставщика на пользующуюся спросом продукцию. Многие уже осознали необходимость выхода на китайского поставщика напрямую. Таким образом, они могут конкурировать по цене с крупными импортерами, повысить прибыльность и удержать свою долю рынка.

С какой группой товаров вы не советуете работать?

Не стоит начинать работать с теми товарами, качество которых вы не можете чётко определить и контролировать. Например, сложной техникой или подделками под фирменные бренды. Тем более, если это противоречит закону об авторском праве.

Возможно, есть интересные и поучительные случаи в вашей работе, которые вы сможете рассказать читателю.

Каждый бизнес с Китаем – это отдельная история. И их очень много. За свой уже более чем 7-милетний опыт работы в этой области я видел как примеры удачного брендинга китайских товаров, так и откровенно неудачные попытки войти на рынок с однотипным, ни чем не выделяющимся товаром. Если обобщить, то можно сказать, что на рынке остаются те, кто любит свое дело, постоянно ищет новые варианты, следит за качеством продукта и готов конкурировать. Ваш продукт должен дифференцироваться, отличаться от товара конкурентов прежде всего в сознании потребителя. За этим стоит большой объем работы инженеров, маркетологов, закупщиков, логистов, дизайнеров, бренд-менеджеров. И в немалой степени важен стратегический подход и видение своего бизнеса самим руководителем.
Будьте профессионалами в своей области, работайте с лучшими, знайте ценности вашего потребителя – и у Вас все получится!